Gestión del punto de ventaLa importancia de la medición continua para optimizar las ventas

1 de julio, 2021
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En la actualidad, cada vez son más los negocios que ven la importancia de medir las acciones en el punto de venta para optimizar las ventas. Y es que sin un registro de las ventas y de la rentabilidad de las acciones en el punto de venta, las decisiones que se toman no están contrastadas con la realidad. De ahí la importancia de la medición continua para optimizar las ventas.

Es por eso que vemos la importancia de una medición continua para optimizar las ventas. ¿Qué podemos hacer para llevar a cabo esta medición? Entre otras cosas, existe un indicador muy utilizado, el ROI, que nos permite conocer la rentabilidad de acciones concretas en un periodo determinado o directamente, del punto de venta. 

Importancia de la medición continua en el punto de venta

Cuando implementamos cualquier acción en el punto de venta, es necesario recopilar datos para conocer su evolución. El ROI es un indicador muy útil para comprender qué funciona y qué no en el punto de venta. Si no medimos, no podemos saber qué actividades nos están haciendo perder dinero y cuáles generan ganancias reales. En Ágora somos partidarios de una medición continua del establecimiento para optimizar las ventas.

Cuando se realiza una medición constante en el tiempo, es más fácil advertir cambios y comprender las causas de esas variaciones. Una medición constante en el punto de venta nos da una visión más amplia de la rentabilidad de un establecimiento.

Para medir el ROI del punto de venta, utilizamos datos referentes al tráfico. Es decir, al número de personas que acuden al punto de venta. La tasa de conversión también es un dato interesante de cara a calcular el ROI de un establecimiento. Representa el número de clientes que han realizado una compra en relación con el número de personas que han visitado el punto de venta. Otros datos con los que podemos calcular el rendimiento de un punto de venta son las unidades vendidas o las ventas monetarias.

¿Qué es y cómo medir el ROI en el punto de venta?

El ROI es el índice de retorno de la inversión. Es un índice financiero que mide la rentabilidad de una acción. Es decir, mide la relación entre la ganancia obtenida y el dinero invertido en un punto de venta. Para medir el ROI en el punto de venta, en primer lugar es necesario determinar la ganancia neta, restándole la inversión. Por otro lado, debemos fijar un periodo de tiempo en el que se van a recoger datos e información y finalmente, dividir la cantidad que hemos obtenido entre 100 para hacer un porcentaje.

En el punto de venta tenemos que saber qué queremos medir. Es decir, si vamos a medir el ROI del conjunto del establecimiento o de alguna acción promocional que se haya implementado en el punto de venta.

medición continua para optimizar las ventas

Para calcular el ROI en un punto de venta de una determinada acción promocional, tenemos que aplicar algunas reglas para que el análisis sea relevante.

  • Establecer un grupo de control para eliminar sesgos. El objetivo de fijar un grupo de control es eliminar cualquier sesgo que venga por contar con alguna promoción puntual en el punto de venta, entre otras cosas. Se deben considerar dos grupos, uno el grupo test que es el que va a entrar en contacto con la acción promocional y otro el de control, el que no estará en contacto con la promoción.
  • Analizar el efecto halo de la promoción. Cuando se implementa una promoción, el resultado tiene que analizarse más allá del producto o servicio promocionado, para saber cómo afecta a otras referencias o gamas que cubren la misma necesidad.
  • Considerar el efecto post campaña. La experiencia nos dice que existe un efecto positivo en las ventas tras finalizar una campaña promocional y que tiene una duración de entre 2 y 4 semanas.
  • Cuantificar la adquisición de nuevos clientes. En última instancia, la función de una campaña publicitaria es inducir la compra de usuarios que no son clientes del establecimiento. Mediante la medición continua, podemos saber qué clientes no han comprado un producto en un periodo de tiempo y cuántos sí lo hicieron durante la campaña promocional.

Todas estas consideraciones son importantes para medir y optimizar las ventas en el punto de venta. En Ágora contamos con soluciones tecnológicas para facilitar la medición continua en el punto de venta. Además, permite el acceso en tiempo real a la información, lo cual es interesante para saber si diversas acciones están teniendo éxito.

Si quieres obtener información sobre las acciones promocionales en el punto de venta, ponte en contacto con nosotros.

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SOBRE NOSOTROS

Ágora es la unidad de negocio de Mediapost especializada en soluciones inteligentes para la gestión, medición e implementación en el punto de venta y activación al consumidor. Facilitamos el desarrollo de planes de venta, promociones, campañas y eventos, optimizando la relación entre marca y cliente.

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